Verkaufspsychologie für Webseiten:
Diese Punkte müssen Sie unbedingt beachten!

Verkaufspsychologie für Webseiten:<br><strong>Diese Punkte müssen Sie unbedingt beachten!

Klaus Huber

11.05, 2021

Inhaltsverzeichnis

Sie wollen wissen, unter welchen Voraussetzungen Kunden auf Ihr Angebot klicken? In unserem umfassenden Artikel zur Verkaufspsychologie zeigen wir Ihnen, wie Sie geschickt die Emotionen Ihrer Nutzer ansprechen und Interessenten für Ihr Produkt gewinnen.

Bei uns erfahren Sie alles von Informationsaufnahme über Bedürfnisse Ihrer Kunden, bis hin zu Strategien und Prinzipien, die Sie auf Ihrer Webseite gewinnbringend anwenden können.

Informationsverarbeitung und Wahrnehmung

Täglich werden wir mit unzähligen Werbebotschaften bombardiert. Dass wir diese nicht alle im Detail wahrnehmen und verarbeiten können, liegt auf der Hand. Damit Sie wissen, wie Kunden Ihr Angebot überhaupt wahrnehmen, sehen wir uns zuerst die Informationsverarbeitung eines Menschen an.

wie Kunden Ihr Angebot wahrnehmen.

Grundsätzlich unterscheidet man in der Psychologie zwischen peripherer und zentraler Informationsverarbeitung. Bei der peripheren Informationsverarbeitung sind wir inhaltlich nur wenig involviert und nehmen die Dinge vorrangig emotional wahr.

Das ist zum Beispiel dann der Fall, wenn wir einen Vortrag zu einem Thema besuchen, mit dem wir nur wenig am Hut haben. Wir achten dann vermehrt auf Stimme, Mimik und Gestik des Sprechers und nicht auf den Inhalt.

Bei zentraler Informationsverarbeitung sind wir sehr stark in das Thema involviert und achten vermehrt auf den Inhalt. Die Informationen werden vorwiegend rational verarbeitet.

Wenn Kunden nach einem bestimmten Begriff suchen und auf Ihrer Webseite landen, sind sie grundsätzlich stark involviert, da sie sich in den meisten Fällen schon vorher mit den Thema beschäftigt haben. Hier können Sie also mit seriösen Aussagen und Fakten punkten.

Auf Social Media Plattformen sind die Menschen schwach involviert. Denn hier halten sie sich meist auf, wenn sie noch kein bestimmtes Thema im Kopf haben, mit dem sie sich beschäftigen möchten. Sie lassen sich einfach "berieseln". Hier lohnt es sich mit Bildern und Videos zu arbeiten, da diese die Emotionen des Menschen besonders stark ansprechen.

Man unterscheidet zwischen geringer und starker Involvierung.

Bei geringer Involvierung, müssen wir erst durch einen Reiz "aktiviert" werden, bevor wir unsere Aufmerksamkeit auf Details richten. Dieser Reiz kann durch das Ansprechen bestimmter Emotionen ausgelöst werden.

Nehmen wir an, Sie senden einen Newsletter an potenzielle Kunden aus. Wenn Sie in die Betreffzeile so etwas schreiben wie "Unser neuer Staubsauger-Roboter reinigt effizient Ihre Wohnung" werden Sie kaum Interessenten für Ihr Angebot gewinnen, denn es liegt nur geringe Involvierung vor.

Wenn Sie aber an eine Emotion, wie z.B. Neugier appellieren, haben Sie schon bessere Chancen. z.B. "Wie unser neuer Staubsauger-Roboter Ihnen täglich 2 Stunden Arbeit erspart." Damit werden die Empfänger den Newsletter wahrscheinlich öffnen.

Bedürfnisse und Bedarf der Kunden

Im Marketing unterscheidet man zwischen Bedürfnissen und Bedarf des Kunden. Ein Bedürfnis kann als Wunsch einer Person bezeichnet werden. Wir wünschen uns z.B. ein neues Auto. Dieser Wunsch wird aber auch ewig einer bleiben, wenn wir nicht über genügend finanzielle Mittel für den Erwerb eines neuen Autos verfügen.

Erst, wenn wir die Kaufkraft haben, unser Bedürfnis zu befriedigen, spricht man von "Bedarf". Wenn wir also uns ein neues Auto wünschen und das Geld für den Kauf zur Verfügung haben, dann haben wir einen Bedarf. Sobald dieser am Markt wirksam wird (z.B. Kauf des Autos oder Einholen eines Angebots) spricht man von der Nachfrage.

Ein Bedürfnis wird zum Bedarf und dann zur Nachfrage.

Die Maslow'sche Bedürfnispyramide

Die Bedürfnisse, die einen Bedarf auslösen können, werden in unterschiedliche Kategorien eingeteilt. Diese werden mit der Maslow'schen Bedürfnispyramide veranschaulicht. Das Modell des US-amerikanischen Psychologen Abraham Maslow wird oft als Grundlage für Marketing-Strategien verwendet.

Die Maslow'sche Pyramide veranschaulicht die menschlichen Bedürfnisse.

Im Marketing sind vor allem die sozialen Bedürfnisse, die Individualbedürfnisse und die Selbstverwirklichung von Bedeutung.

TIPP: Behalten Sie dieses Modell bei Ihrer Recherche im Hinterkopf, denn: Modernes Marketing zielt nicht darauf ab, dem Kunden etwas aufzuschwatzen, sondern in ihm ein Bedürfnis zu wecken.

Wie Sie Ihre Kunden gezielt ansprechen

Im Folgenden stellen wir Ihnen Modelle vor, mit denen Sie Ihre Zielgruppe perfekt einordnen können. Denn nur, wenn Sie Ihre Kunden kennen, können Sie auch gezielt ein Bedürfnis in ihnen auslösen.

Das Limbic-Modell

Das Limbic-Modell wurde von dem deutschen Psychologen Dr. Hans-Georg Häusel entwickelt. Es dient der Einordnung von Kunden, basierend auf deren individueller Persönlichkeit.

Jeder Mensch hat einen anderen emotionalen Schwerpunkt. Da Kaufentscheidung primär emotionale Entscheidungen sind, ergeben sich daraus verschiedene "Käufer-Typen". Eine Zielgruppen-Zuordnung durch Alter, Geschlecht, Herkunft und Einkommen ist nämlich schon längst nicht mehr ausreichend.

Ein Beispiel: Prinz Charles und Elton John sind beide männlich, in Großbritannien geboren, Anfang 70 und haben beide ein Einkommen von mehreren Millionen Pfund im Jahr. Dennoch würden Sie nicht auf die Idee kommen, dass die beiden die gleichen Kaufinteressen haben, oder?

Anstatt sich also auf rein soziodemographische Daten zu stützen, sollten Sie die Emotionen Ihrer Zielgruppe basierend auf dieser Einordnung berücksichtigen:

  • Der Traditionalist wünscht sich Ordnung und Sicherheit. Er prüft alles sehr genau, kauft gern heimische Produkte und ist ein typischer Stammkunde.
  • Der Harmoniser möchte Geborgenheit erfahren und hat ein großes Bedürfnis nach Fürsorge und Bindung. Er kauft besonders gern Heim-, Garten-, Herd- und Haustierprodukte.
  • Der Offene ist Neuem gegenüber sehr aufgeschlossen. Er mag Produkte, die einen Genusswert versprechen und achtet auf Qualität.
  • Der Hedonist ist sehr spontan, denkt ungern nach und mag extravagante Produkte. Er konsumiert genussorientiert und ist ein typischer Impulskäufer.
  • Der Abenteurer hat eine hohe Risikobereitschaft und ein starkes Durchsetzungsvermögen. Spaß ist für ihn ein wichtiges Produktmerkmal. Er liebt Rabatte und reduzierte Ware.
  • Der Performer ist ehrgeizig und statusorientiert. Er kauft gerne Luxusartikel und stellt diese zur Schau. Im Discounter kauft er nur Waren, die er unbemerkt verwenden kann.
  • Der Disziplinierte hat ein starkes Pflichtbewusstsein und eher geringe Konsumlust. Er kauft nur, was er wirklich braucht und achtet auf Qualität und Sicherheit.
  • Der Gleichgültige lässt sich keiner Kategorie zuordnen. Er kauft vorwiegend Massenprodukte und hat nur wenig Budget zur Verfügung.

TIPP: Sie müssen sich nicht nur auf einen dieser Kundentypen fixieren, denn oft sind wird eine Mischung aus mehreren Kategorien. Dennoch sollten sie den zu Ihrem Angebot am besten passenden Haupt-Typen ansprechen.

Buyer Personas erstellen

Zur besseren Einordnung Ihrer Zielgruppe bietet sich die Erstellung sogenannter Buyer Personas an. Dabei handelt es sich um fiktive Kundenprofile, die den typischen Empfänger des Angebots darstellen. Dabei geht man sehr spezifisch vor. Eine Buyer Persona wäre z.B.:

  • Helena Bauer
  • 57 Jahre alt
  • wohnt in der Vorstadt in einem Einfamilienhaus
  • ist verheiratet, hat zwei Kinder und ein Enkelkind
  • liebt ihren Garten und geht gerne wandern
  • liest gerne typische Frauenzeitschriften
  • nutzt das Internet, um manchmal etwas zu bestellen

TIPP: Wie Sie eine solche Buyer Persona für Ihr Unternehmen erstellen können, haben wir in unserem Artikel zur Buyer Persona für Sie zusammengefasst.

Kaufmotive herausfinden und ansprechen

Wir kaufen Produkte immer aus einem bestimmten Grund oder um ein bestimmtes Ziel zu erreichen. Diese Kaufmotive lassen sich ebenfalls in verschiedene Kategorien einteilen.

Jedes Kaufmotiv können Sie auf Ihrer Webseite durch unterschiedliche Methoden ansprechen. Wir haben für Sie eine Übersicht aller Motive zusammengestellt und geben Ihnen Tipps zur Umsetzung auf Ihrer Webseite.

Prestige und Status

  • Heben Sie die Exklusivität hervor und betonen Sie, was den Käufer von der Masse abheben wird.
  • Geben Sie Hinweise auf Sonderanfertigungen.
  • Wörter: exklusiv, Premium, Unikat, handgemacht etc.
  • Farben: schwarz und violett

Entlastung, Bequemlichkeit und Komfort

  • Betonen Sie, dass das Produkt oder das Angebot den Kunden im Alltag oder auf der Arbeit entlasten wird.
  • Gestalten Sie den Bestellvorgang so einfach wie möglich. Ein einfacher Bestell- und Kaufvorgang ist oft stärker als jedes Kaufmotiv!
  • Wörter: einfach, kinderleicht, bequem, praktisch etc.
Besonders Lieferservices arbeiten mit dem Motiv Einfachheit.

Besonders Lieferservices wie "Lieferando" arbeiten mit dem Motiv "Bequemlichkeit".

Gesundheit und Wohlbefinden

  • Präsentieren Sie Vorher-Nachher-Bilder und Kundenberichte.
  • Verweisen Sie auf Studien und positive Inhaltsstoffe.
  • Wörter: Bio, natürlich, Natur etc.
  • Farben: gelb und grün
  • Besonders wichtig bei Kosmetik, Sport und medizinischen Produkten.
Der Gewürzhandel Achterhof wirbt mit seinen Bio-Produkten.

Der Gewürzhandel "Achterhof" wirbt mit seinen Bio-zertifizierten Produkten und setzt auf rein pflanzliche Inhaltsstoffe und platziert diese auch sehr präsent auf der Homepage.

Bereicherung und Gewinn

  • Heben Sie hervor, dass Sie das beste Preis-Leistungs-Verhältnis haben.
  • Bieten Sie, wenn möglich, mit Streichpreisen Rabatte an.
  • Rechnen Sie vor, wie schnell sich eine Investition bezahlt machen wird.
  • Wörter: kostenlos, sparsam, gratis, Rabatt etc.

Sicherheit

  • Geben Sie ausführliche Infos zu Garantien, Service-Hotlines und Rückgaberecht.
  • Testimonials, Bewertungen, Gütesiegel und Zertifikate stärken das Vertrauen in Ihre Marke.
  • Rücken Sie Aspekte wie Ausfallsicherheit und Service in den Vordergrund.
  • Erklären Sie dem Kunden immer, wie es weitergeht, z.B. durch Bestätigungsseiten und -mails zu Versand und Bestelleingang.
  • Wörter: stabil, langlebig, seriös, kompetent, sicher etc.
  • Farbe: blau
  • Besonders wichtig bei: YMYL Content, Steuerberater, Anwälte, Versicherungen, Banken, Ärzte etc.

Neugier, Entdeckerdrang und Spieltrieb

  • Erwähnen Sie besondere Features und technische Details.
  • Wenden Sie Gamification-Elemente an (z.B. ein Fortschrittsbalken beim Kaufprozess)
  • Zeigen Sie den Herstellungsprozess.
  • Bieten Sie nach Möglichkeit einen Online Konfigurator oder eine Personalisierung an.
  • Wörter: Neues Erlebnis, jetzt testen, jetzt probieren etc.
  • Besonders bei technischen Produkten wichtig.

Selbstverwirklichung

  • Erwähnen Sie, dass das Angebot dem Kunden hilft, er selbst zu sein.
  • Service und Beratung sollten im Vordergrund stehen. Der Kunde möchte sich individuell beraten lassen.
  • Besonders für Mode-Shops und Reiseanbieter (z.B. individuelle Reiserouten) wichtig.

Soziales Engagement und gutes Gewissen

  • In diesem Bereich sollten Sie eher auf emotionales Marketing setzen. Verwenden Sie Bilder und Videos statt zu viel Text.
  • Verweisen Sie auf Umweltfreundlichkeit und soziales Engagement des Unternehmens. Suchen Sie sich ein Projekt aus, das Sie unterstützen können und möchten.
  • Machen Sie Ihre Produktionsweise transparent.
  • Wörter: umweltfreundlich, nachhaltig, biologisch, öko etc.
  • Farben: grün
Yves Rocher setzt sich für den Umweltschutz ein.

Der Kosmetik-Shop "Yves Rocher" macht sich dieses Konzept zunutze, indem die Kunden bei Kauf eines Produkts einen Baum pflanzen lassen können.

Abenteuerlust und Risikobereitschaft

  • Setzen Sie auf eine abenteuerliche Kommunikation und markante Slogans wie "Nichts für Weicheier!"
  • Besonders bei Sport- und Outdoor-Artikeln kommt dieses Motiv zum Tragen.
Die Marke Weber setzt auf leicht provokante Aussagen.

Die Grill-Marke "Weber" wirbt mit markanten Botschaften.

Kontaktstreben und Geselligkeit

  • Lässt sich das Angebot gemeinsam mit anderen Menschen erleben? Wenn ja, dann betonen Sie das auf Ihrer Webseite.
  • Greifen Sie Themen auf, die das Gruppengefühl stärken (z.B. Hobbys und Familie).
  • Wörter: gemeinsam, Gleichgesinnte, "Machen Sie mit!" etc.
  • Social-Media-Gruppen und geschlossene E-Mail Verteiler helfen, ein Gefühl der Zugehörigkeit zu vermitteln.
  • Bieten Sie Webinare und Videokonferenzen an.

Kaufmotive ermitteln

Natürlich wollen Sie auch wissen, wie Sie die Kaufmotive Ihrer User nun ausfindig machen können. Mit der sogenannten 5-Why-Technik können Sie die Kaufmotive Ihrer potenziellen Kunden einfach und schnell herausfinden.

Als erstes müssen Sie die Ausgangssituation des Kunden analysieren und sein aktuelles Problem ermitteln:

  • Was ist dem Kunden passiert?
  • Wann tritt das Problem auf?
  • Wo tritt das Problem auf?
  • Tritt es regelmäßig auf?
  • Wie ist es entdeckt worden?
  • Wer war daran beteiligt?
  • Welche Auswirkungen hat das Problem?

Danach stellen Sie insgesamt mehrere "Warum"-Fragen, die aufeinander aufbauen und das Problem entschlüsseln.

TIPP: Es müssen nicht exakt 5 Fragen sein. Wichtig ist nur, dass so lange nachgehakt wird, bis das Problem entdeckt wird.

Beispiel:

Problem: Herr Müller besucht einen Online-Shop für Kleidung, kauft aber nichts.

  • Warum kauft Herr Müller keine Kleidung in unserem Online-Shop? Weil er unsicher war.
  • Warum war er unsicher? Weil er Sorge hat, dass die Kleidung nicht passen könnte.
  • Warum hat er diese Sorge? Weil er nicht weiß, ob die angegebene Größe für ihn die richtige ist.
  • Warum glaubt er, dass die Größe nicht passen könnte? Weil es keine Größentabelle mit Körpermaßen gibt.

Ergebnis: Das Kaufmotiv von Herrn Müller ist Sicherheit. Das Problem könnte gelöst werden, indem man Größentabellen zur Verfügung stellt oder das kostenlose Rückgaberecht betont.

Strategien und Prinzipien für den Verkauf

Die folgenden Strategien und Prinzipien haben sich in der Verkaufspsychologie über Jahre hinweg im Marketing bewährt und werden auch Ihnen helfen, Ihren Umsatz zu maximieren.

Prinzip der Verknappung

Ein enorm wirksames Verkaufsinstrument ist das Prinzip der Verknappung. Dieses basiert auf der sogenannten Fear-of-missing-out ("Angst, etwas zu verpassen"). Aus Angst, eventuell leer auszugehen, denken wir über Kaufentscheidungen nicht mehr rational nach.

Die Verknappung kann dabei auf zwei Arten stattfinden:

  • Zeitraum: z.B. "Das Angebot ist nur noch 3 Tage gültig!"
  • Stückzahl: z.B. "Nur noch 5 Stück auf Lager. Bestellen Sie jetzt!"
Ein gutes Beispiel für künstliche Verkappung sind die Pralinen Mon Cheri.

Ein hervorragendes Beispiel für künstliche Verknappung sind die Pralinen des italienischen Schokoladenherstellers Ferrero. Dieser verkauft seine Kirschpralinen "Mon Cheri" nur von Oktober bis Mai, mit der Begründung, die Qualität würde unter der Sommerhitze leiden.

TIPP: Durch Erinnerungsmails à la "Ihre letzte Chance !" können Sie diesen Effekt noch verstärken, denn viele (unentschlossene) Kunden kaufen erst auf den letzten Drücker. Durch saisonale Produkte und Limited Editions wird ebenfalls eine Verknappung ausgelöst.

Ankereffekt

Wir Menschen orientieren uns immer an bestimmten Zahlen, die wir unbewusst als "Anker" für unserer Kaufentscheidungen nutzen. Bei Preisen, die z.B. mit 4,99 angegeben werden, orientieren wir uns an der Zahl 4, wodurch der Preis unbewusst als günstiger eingestuft wird.

Viel wirksamer ist dieser Ankereffekt aber bei der Auswahl zwischen verschiedenen Angeboten. Wenn wir uns zwischen einer günstigen und einer teuren Alternative entscheiden müssen, werden wir uns vorwiegend für die günstige Variante entscheiden.

Wenn wir aber eine dritte, noch viel teurere Option bekommen, werden wir eher die mittlere, vormals teure Variante vorziehen. Nach dem Motto "Damit kann man nichts falsch machen".

Durch den Ankereffekt greifen wir eher zu mittelpreisigen Waren.

Besonders Zeitschriften machen sich diesen Effekt bei Ihren Abo-Modellen zunutze, indem sie ein viel zu teures, drittes Angebot hinzufügen.

TIPP: Wenn Sie mehrere Angebote auf Ihrer Webseite haben, dann versuchen Sie diese mit einer zusätzlichen dritten Option zu präsentieren.

HALO-Effekt (Heiligenschein-Effekt)

Der HALO-Effekt lässt uns von einer Eigenschaft auf die anderen Eigenschaften schließen, ohne dass wir dafür Beweise hätten. Wenn wir also einen positiven Eindruck von einer Webseite gewinnen (z.B. durch schnelle Ladezeiten und ein ansprechendes Design), dann gehen wir unbewusst davon aus, dass das Angebot auf der Seite ebenfalls gut ist.

Vergessen Sie aber nicht auf den Domino-Effekt. Wenn der erste Eindruck überzeugt, muss der Kunde durch weitere gute Inhalte interessiert bleiben.

TIPP: Sorgen Sie für ein übersichtliches Webseiten-Design und schnelle Ladezeiten, damit der erste Eindruck Ihre Nutzer zufriedenstellt.

Primacy-Recency-Effekt

Der Primacy-Recency-Effekt besagt nichts anderes, als dass die erste und letzte Informationen am stärksten wahrgenommen wird und auch am längsten im Gedächtnis bleibt. Übertragen auf Websites ist die erste Information der Titel und die letzte Information eine aussagekräftige Call-To-Action.

TIPP: Diesen Effekt können Sie sich auch bei Listen und Aufzählungen zunutze machen.

Choice-Overload-Effekt

Der Choice-Overload-Effekt besagt, dass wir bei zu vielen Auswahlmöglichkeiten dazu geneigt sind, gar keine Wahl zu treffen.

In einer amerikanischen Feldstudie aus dem Jahr 2000 wurden an zwei Tagen an Probiertischen Marmeladensorten verkaufen. Die Anzahl der Marmeladen variierte zwischen 6 und 24 verschiedenen Sorten. Das Ergebnis: Hatten die Kunden nur 6 Marmeladen zur Auswahl war die Kaufbereitschaft viel höher als bei 24 Sorten.

Bei zu vielen Auswahlmöglichkeiten treffen wir lieber gar keine Wahl.

Woran liegt das? Je größer die Auswahl zwischen verschiedenen Produkten ist, desto schwieriger wird es, Vergleiche anzustellen und Unterschiede zu erkennen. Bevor man eine falsche Wahl trifft, entscheidet man sich lieber gar nicht.

Das Gleiche gilt auch für Webdesign. Je mehr Informationen und CTAs uns begegnen, desto eher fühlen wir uns überfordert. Gestalten Sie Ihre Seite also so einfach und übersichtlich wie möglich.

Die 6 Cialdini Prinzipien der Überredungskunst

Laut dem US-amerikanischen Psychologen Robert Cialdini gibt es 6 Prinzipien, die dazu beitragen, andere Menschen effektiv zu überzeugen. Wir zeigen Ihnen, wie Sie diese Prinzipien gewinnbringend umsetzen können.

Exklusivität
Die Betonung der Exklusivität eines Angebots erzeugt bei den Nutzern ein Gefühl der Zugehörigkeit. Diese Exklusivität können Sie schon mit Wörtern wie "exklusiv" oder "Premium" erzeugen.

Sympathie
Damit sich potenzielle Neukunden mit Ihrem Unternehmen identifizieren können, müssen Sie eine Vertrauensbasis schaffen. Durch Kundenbewertungen, Testimonials, Siegel und Zertifikate schaffen Sie Sympathie und Vertrauen bei Ihren Nutzern.

Autorität
Kunden vertrauen vor allem auf Experten. Expertise und Autorität zeigen Sie im Internet vor allem durch relevante Backlinks und aussagekräftige Referenzen, die Ihr Fachwissen unterstreichen.

Konsistenz
Konsistenz kommt vor allem beim sogenannten "Cross-Selling" zum Tragen. Wenn Sie also ein Kernprodukt verkaufen, sollten Sie dazu noch Zubehör zu einem günstigeren Preis anbieten. Der erste Preis funktioniert dann wie ein Anker. Wenn Sie also Anzüge verkaufen, können Sie dazu auch Schuhe und Gürtel ins Sortiment geben.

Reziprozität
Die Reziprozität basiert auf dem Prinzip der Gegenseitigkeit. Wenn man etwas bekommt, möchte man automatisch etwas zurückgeben.

Sie kennen das bestimmt, wenn Sie von einem Verkäufer ein Produkt geschenkt bekommen. Man fühlt sich automatisch schuldig und ist eher dazu geneigt etwas zu kaufen.

Online können Sie Ihren Kunden z.B. ein kostenloses Info-Blatt oder andere Downloads anbieten, bevor Sie sie auffordern, Kontaktdaten anzugeben.

Social Proof
Sie gehen an zwei Restaurants vorbei. Eines ist komplett leer. Im anderen sitzen haufenweise Gäste. Wo würden Sie eher essen wollen?

Wir gehen automatisch davon aus, dass das Restaurant mit mehr Gästen auch das bessere sein muss, denn wir Menschen sind von Natur aus Nachahmer und wollen das, was andere bereits haben.

Wir Menschen sind von Natur aus Nachahmer.

Dieses Prinzip können Sie auf Ihrer Webseite durch Sätze wie "Mehr als 1000 Kunden vertrauen uns bereits" oder "Dieser Beitrag wurde bereits 152-mal geteilt" anwenden.

TIPP: Bei Online-Shops können Sie Ihre Produkte auch nach Bestsellern sortieren, um die Beliebtheit des Angebots hervorzuheben.

Unterbewusste Ansprache von Kunden

Viele Marketingbotschaften nehmen wir auf unterbewusster Ebene wahr, weshalb wir oft nicht in der Lage sind, unsere Kaufentscheidungen rational zu begründen.

Die folgenden psychologischen Prinzipien und Effekte werden auch die Wahrnehmung Ihrer Kunden unterbewusst beeinflussen.

Facial-Distraction-Prinzip

Das sogenannte Facial-Distraction-Prinzip besagt, dass wir automatisch versuchen die Gesichtsausdrücke unseres Gegenübers zu interpretieren.

Befinden Sich auf einer Webseite Bilder von Personen, die uns direkt anblicken kommt dieses Prinzip ebenfalls zum Tragen. Für andere Inhalte wie den Webseitentexten haben wir dann nur noch wenige Wahrnehmungs-Kapazitäten übrig.

TIPP: Wählen Sie auf Ihrer Webseite Bilder von Personen, die zum Produkt hinblicken. Da wir automatisch den Blick der anderen folgen, lenkt das die Aufmerksamkeit auf Ihr Angebot.

Bilden Sie auch keine "archaischen" Gefahren wie Schlangen, Spinnen oder Raubtiere ab. Diese lenken den ganzen Fokus auf sich, da der Mensch darauf gepolt ist, Gefahren wahrzunehmen.

Picture-Superiority-Effekt

Der Picture-Superiority-Effekt besagt, dass Bilder wesentlich besser im Gedächtnis bleiben als reiner Text. Das gilt besonders dann, wenn die Bilder thematisch zum Inhalt passen. Bei reinem Text bleiben nach einem Tag rund 10% der Infos im Gedächtnis. Bei Texten mit thematisch passenden Bildern sind es nach drei Tagen 65% (siehe auch: Verkaufspsychologie im Online Marketing, C. Tembrink).

TIPP: Verwenden Sie grafische Bilder und Infografiken, die den Inhalt Ihrer Texte verdeutlichen.

Die Fuß-in-die-Tür-Technik

Bei dieser Technik formulieren Sie zuerst eine kleine Bitte, die Ihr Kunde kaum abschlagen kann (z.B. ein kurzes Feedback). Danach steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er eine weitere Bitte annimmt (z.B. Kontaktdaten angeben). Diese Taktik funktioniert ähnlich wie die Ja-Sage-Technik.

Reaktanz-Phänomen

Das Reaktanz-Phänomen besagt, dass ein Nutzer, der unter Druck gesetzt wird, automatisch mit Ablehnung reagiert. Viele Kaufaufforderung sind zu direkt und aggressiv formuliert, weswegen manche User sich eingeschüchtert fühlen.

TIPP: Eine CTA mit dem Satz "Jetzt kaufen" kann mitunter zu stressig für den User sein. Versuchen Sie eine Alternative wie z.B. "Jetzt Infos zum Produkt anfordern" anzubieten.

Hobson's + 1 Choice - Effekt

Normalerweise hat der Kunde die Option zwischen "kaufen" und "nicht kaufen". Durch eine weitere Auswahlmöglichkeit rückt die Option "nicht kaufen" in den Hintergrund und wird weniger wahrgenommen. z.B. die Wahl zwischen "gleich kaufen" oder "in den Warenkorb legen". So hat der Kunde augenscheinlich die Wahl zwischen "Jetzt kaufen" oder "Später kaufen".

Jakob's Law of Internet User Experience

Jakob's Law of Internet User Experience besagt, dass Kunden erwarten, dass eine Webseite genau so funktioniert, wie es die meisten anderen tun. Wir erwarten zum Beispiel. dass sich die Suchleiste im Kopfbereich der Seite befindet und nicht am untersten Ende.

Achten Sie also besonders bei essentiellen Funktionen wie der Suchleiste oder dem Warenkorb auf eine intuitive Benutzeroberfläche.

Design-Prinzipien

Wenn ein Nutzer auf eine Webseite kommt, dann stellen sich ihm unbewusst drei Fragen, die Sie mit Ihrem Webseiten-Aufbau beantworten müssen:

  • Wo bin ich hier? Prägnante Headline, die erläutert, was den Nutzer auf der Seite erwartet.
  • Welche Vorteile gibt es hier für mich? Zeigen Sie, welchen Nutzen die Inhalte der Seite haben.
  • Was soll ich als Nächstes tun? Das verdeutlichen Sie dem User am besten durch eine aussagekräftige CTA.

TIPP: Diese Informationen sollten sich im bereits im sichtbaren Feld der Webseite befinden (Above the Fold).

Sollten Sie einen Online-Shop betreiben, dann schaffen Sie für Ihre Nutzer ein echtes Kauferlebnis, durch Produktbilder aus allen Perspektiven oder dreidimensionalen Darstellungen.

Farbpsychologie

Wie Sie bereits wissen, ist Marketing stark emotional aufgeladen. Die richtige Farbwahl ist bei Ihrem Webseiten-Design entscheidend, da Farben Emotionen leichter transportieren können bei uns unbewusst bestimmte Gefühle erzeugen:

Farben lösen unterschiedliche Emotionen aus.

TIPP: Grün ist eine Farbe, die vom Auge sehr leicht wahrgenommen wird und deshalb auch bei CTAs gerne geklickt wird. Wählen Sie auch immer eine zweite Kontrastfarbe - am besten die Komplementärfarbe.

Fazit

Modernes Marketing zielt darauf ab, im Kunden ein Bedürfnis zu wecken, das vorher gar nicht, oder nur unterschwellig vorhanden war. Durch den geschickten Einsatz der Verkaufspsychologie, können Sie diese Bedürfnisse auf unterbewusster Ebene ansprechen.

Da der Kaufprozess selten rational, sondern emotional abläuft, müssen Sie mit Ihren Inhalten die Emotionen der Nutzer ansprechen. Wir haben Ihnen einige Prinzipien und Methoden präsentiert, mit denen sie das garantiert erreichen werden.

Mit uns sind Sie immer up to date: Unsere Artikel werden kontinuierlich erweitert und regelmäßig aktualisiert.

Du hast eine Frage zum Artikel?

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind markiert *

Dieser Artikel beinhaltet Informationen zu folgenden Tags:

Suchintention

Keyword Recherche

Content Marketing

SEO Text erstellen

Klaus Huber

Artikel von SEO Experte:

Klaus Huber

Geschäftsführer MAXXmarketing GmbH

+49(0)89-92 92 86-0 This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.