Conversion Optimierung:
Alle wichtigen Details für Einsteiger und Fortgeschrittene!

Mit gezielter Suchmaschinenoptimierung gelangt man bald in die obersten Plätze bei Google und generiert haufenweise Traffic. Aber was, wenn trotz des vielen Traffics der erwünschte Umsatz ausbleibt?

Eine hohe Anzahl an Usern nutzt Ihnen nur etwas, wenn diese auch eine Conversion, also eine bestimmte Aktion ausführen. Wir vermitteln Ihnen in unserem Artikel das Expertenwissen zur Conversion Optimierung, mit dem Sie den Umsatz Ihres Online-Geschäfts vervielfachen können.

Was ist eine Conversion?

Als Conversion bezeichnet man im Online Marketing eine bestimmte Handlung auf einer Website. Das kann der Kauf eines Produktes, aber auch der Download einer Software oder die Anmeldung zu einem Newsletter sein.

Man unterscheidet dabei zwischen sogenannten Macro- und Micro-Conversions. Macro-Conversions sind das größte Unternehmensziel (z.B. ein Kaufabschluss). Micro-Conversions sind die Zwischenschritte auf dem Weg zum Hauptziel. Das kann zum Beispiel das Erstellen eines Accounts bei einem Online-Shop sein oder das Eintragen von Kontaktdaten in ein Formular.

Ziel eines jeden Unternehmens ist es folglich, für möglichst vieler dieser Conversions auf der Webseite zu sorgen. Denn nur auf diese Weise kann man den eigenen Umsatz erhöhen.

Was ist die Conversion Rate?

Aus der Anzahl der Conversions, geteilt durch die Anzahl der Webseitenbesucher ergibt sich die sogenannte Conversion Rate. Diese gib an, wie viel Prozent der Besucher eine konkrete Aktion durchführen. Die Rate berechnet man mit folgender Formel:

(Anzahl der Conversions * 100) / (Anzahl der Seitenaufrufe) = Conversion Rate

Wenn eine Seite also im Monat 50.000 Besucher bekommt und davon 1500 eine Conversion tätigen, ergibt sich eine Rate von 3% (1.500*100 / 50.000 = 3).

Die durchschnittliche Conversion Rate einer Webseite liegt bei 3 bis 5%. Je nach Ausgangslage können Sie sich diesen Wert als grobe Richtlinie für Ihre Optimierung setzen.

Was ist die Conversion Optimierung?

Als Conversion Optimierung bezeichnet man alle Marketing-Maßnahmen, die darauf abzielen, die Conversion Rate zu steigern.

Ein User durchläuft in der Regel verschiedene Stationen auf dem Weg zur endgültigen Conversion. Dieser Weg wird durch den sogenannten Sales Funnel (Verkaufstrichter) dargestellt.

Am Anfang kommen zwar sehr viele Besucher auf die Webseite (in diesem Fall ein Online Shop), doch ein Großteil davon springt sofort wieder ab oder bringt den Kaufprozess nicht zu Ende. Sodass am Ende nur ein kleiner Teil durch den Trichter gelangt und zum Kunden wird.

Unternehmen müssen also herausfinden, warum die Nutzer wieder abspringen. Das kann natürlich an persönlichen Gründen des Users liegen (z.B. geringer Kaufwille), oft aber auch an der mangelhaften Optimierung der Website.

Wichtig: Bei der Conversion Optimierung muss der Kaufprozess immer als Ganzes betrachtet werden. Das heißt Sie, als Webseiten-Betreiber optimieren nicht nur einzelne Bausteine, sondern entlang der gesamten Customer Journey Ihrer User. Das reicht von der Anzeige in Google Ads bis zum konkreten Kaufabschluss (und noch darüber hinaus).

Für eine erfolgreiche Optimierung müssen Sie auch die Bedürfnisse und den Bedarf Ihrer potenziellen Kunden immer im Hinterkopf behalten. Nur so können Sie gezielte Maßnahmen treffen und den Kunden genau das liefern, was sie brauchen. Wie Sie bei der Ermittlung der Kundenwünsche vorgehen, haben wir Ihnen bereits in unserem Artikel zur Verkaufspsychologie gezeigt.

Wieso Conversion Rate Optimierung wichtig ist

Die Conversion Optimierung hilft dabei, die Usability und die generelle Qualität der Webseite zu verbessern. Oft sind es schon kleine Veränderungen, die einen Kunden dazu zu bewegen, einen Kauf abzuschließen.

Webseiten-Betreiber lernen durch eine intensive Analyse der Zielgruppe ihre Kunden besser kennen, und können ein optimales Kauferlebnis anbieten. Dadurch steigt wiederum das Vertrauen und der Kaufwille der Nutzer.

Wie gehe ich bei der Conversion Optimierung vor?

Für die Conversion-Optimierung haben Sie grundsätzlich zwei Möglichkeiten:

Idealweise verfolgen Sie mit der Conversion-Optimierung aber beide Ziele: Neukundengewinnung und das Konvertieren von bestehenden Usern.

Wir haben für Sie alle Details ermittelt, die für eine effektive Conversion-Optimierung nötig sind.

1. Analyse

Um Ihre Conversion-Rate zu erhöhen, müssen Sie zunächst den Status Quo Ihrer Webseite genau betrachten und ermitteln, an welcher Stelle Ihre Nutzer von der Conversion abgehalten werden.

Besucherverhalten

Zunächst müssen Sie einen Einblick in die Verhaltensweise Ihrer Nutzer gewinnen. Am besten verwenden Sie dafür das Tool Google Analytics. In der Menüleiste auf der linken Seite können Sie wichtige Daten zu Ihren Usern einsehen (z.B. Conversions und demografische Merkmale). Sie können hier jede Unterseite Ihres Online-Auftritts einzeln überprüfen.

Identifizieren auf diese Weise, welche Seiten Ihres Webauftritts hohe Absprungraten und gleichzeitig eine niedrige Verweildauer aufweisen. So können Sie herausfinden, an welcher Stelle Ihre Besucher vom Abschluss der Conversion gehindert werden. Fehlerhafte Seiten können somit schneller erkannt und verbessert werden.

Notieren Sie sich dazu auch die Antworten auf folgende Fragen:

Das Besucherverhalten können Sie auch über Heatmaps einsehen. Dabei handelt es sich um eine Darstellung des Nutzerverhaltens, bei dem stark fokussierte Bereiche der Webseite farblich gekennzeichnet werden. Diese Heatmaps zeigen Ihnen, welche Bereiche der Webseite besondere Aufmerksamkeit bekommen und welche Elemente Ihre User am ehesten anklicken.

Auch das Sammeln von Feedback ist eine hervorragende Quelle für Verbesserungsvorschläge. Durch das Hinzufügen eines Umfrage-Tools gewinnen Sie direkten Einblick in die Wünsche und Vorstellungen Ihrer Kunden und können so noch genauer bei der Optimierung vorgehen.

Content überprüfen

Um Ihre Conversions zu erhöhen, gehört es auch dazu, den Content auf verkaufsrelevanten Seiten zu überprüfen. Dazu zählen vor allem die Homepage, die Landingpages, einzelne Produkttexte und, falls vorhanden, Blogartikel.

Sehen Sie sich Ihre Inhalte an und analysieren Sie, ob Sie damit Ihren Nutzern auch wirklich einen Mehrwert bieten. Finden die User alle Informationen, die sie brauchen? Wissen sie, welche Vorteile sie erwarten? Sind die Texte ansprechend gestaltet und leicht lesbar? Befinden sich Call-to-Actions an den passenden Stellen?

User Experience analysieren

Wenn User nicht die gewünschte Aktion ausführen, dann liegt das oftmals an mangelhafter User Experience (auch: Usability). Stellen Sie sicher, dass die Benutzeroberfläche leicht zu bedienen ist.

Je intuitiver die Nutzer über die Webseite navigieren können und je besser Sie Design mit Funktionalität verknüpfen, desto eher werden Sie die Conversion Rate steigern können.

2. Hypothesenbildung

Um Verbesserungen an Ihrer Webseite effektiv durchzuführen, müssen Sie in einem nächsten Schritt Hypothesen zum Kundenverhalten aufstellen.

Stellen Sie mehrere solcher Hypothesen auf und sortieren Sie sie nach Priorität und Erfolgsaussichten. Auf Basis dieser Hypothesen können Sie dann ein Konzept für die Optimierung Ihrer Webseite entwickeln und Schritt-für-Schritt Ihre Theorien austesten.

3. Testen

Ihre ermittelten Optimierungsmaßnahmen müssen natürlich auch auf Ihre Wirksamkeit überprüft werden. Die beste Möglichkeit hierfür bieten sogenannte A/B-Testings.

Beim A/B-Testing werden zwei Varianten einer Page erstellt und veröffentlicht. Einem Teil Ihrer Nutzer wird Variante A und dem anderen Teil Variante B angezeigt. Die Aufteilung erfolgt nach dem Zufallsprinzip.

Wichtig: Die Testseiten sollten sich dabei in nur einer Komponente unterscheiden, damit Sie genau herausfinden können, welche Inhalte besser funktionieren.

4. Umsetzen

Nachdem Sie nun herausgefunden haben, welche Bereiche einer grundlegende Optimierung bedürfen, können Sie ein Konzept für die Verbesserung entwickeln. Wir zeigen Ihnen, welche Bereiche Sie effektiv optimieren können.

Wichtige Bereiche der Conversion Optimierung

Grundsätzlich gilt: Der Nutzer muss auf den ersten Blick erkennen, dass die Webseite für ihn relevant ist und ihn dort Vorteile erwarten. Die Inhalte müssen klare und transparente Informationen liefern, die den User zum Ziel (Conversion) führen. Damit der User sofort weiß, dass die Seite ihm Vorteile bringt, platzieren Sie diese ganz oben (Above the Fold).

Conversion Rate Optimierung setzt sich aus einer Vielzahl an verschiedenen Maßnahmen zusammen. Wir haben die wichtigsten für Sie zusammengefasst.

Landingpages

Landingpages dienen einzig und allein dem Zweck, Ihre Nutzer zu einer Handlung zu bewegen. Aus diesem Grund sind Sie einer der wichtigsten Bereiche für die Conversion Optimierung. An oberster Stelle steht hier natürlich der Content und das Design der Landingpage.

Zur Optimierung der Landingpages gehört es auch, die User auf Ihr Angebot überhaupt erst aufmerksam zu machen. Sorgen Sie also dafür, dass Title und Meta-Description die richtige Länge haben spannend formuliert sind und den Nutzer neugierig machen.

Um zu prüfen, wie Ihre Meta-Daten in den SERPs aussehen, können Sie unseren Meta-Description Generator verwenden. Dort finden Sie auch Tipps, wie Sie auch Tipps zum Aufbau Ihrer Meta-Beschreibung.

Formulare

Formulare sind notwendig, um die Kontaktdaten der Nutzer zu erfragen. Damit die User aber auch dazu bereit sind, sollten Sie das Ausfüllen der Formulare so einfach wie nur möglich gestalten.

Achten Sie bei Formularen darauf, keine unnötigen Eingabefelder zu verwenden, lassen Sie aber auch keine wichtigen Fragen offen. Wenn Ihre Nutzer unzählige Informationen angeben müssen, wird das Ausfüllen des Formulars schnell zu mühsamer Arbeit.

Gestalten Sie Registrierungs- und Anmelde-Formulare so simpel wie möglich. In vielen Fällen reichen Name, Passwort und E-Mail-Adresse:

Bei längeren oder komplizierten Formularen fügen Sie am besten Infoboxen und Overlays ein, um unsicheren Nutzern Erklärungen anzubieten. Erwähnen Sie dort beispielsweise, warum Sie eine Telefonnummer oder E-Mail Adresse verlangen, dann sind die User eher bereit, Ihre Daten preiszugeben.

Kaufprozesse/ Warenkorb-Optimierung

Dieser Schritt kommt selbstverständlich nur im E-Commerce zum Tragen. Wenn nur wenige Nutzer Produkte in den Warenkorb verschieben oder trotz gefüllten Warenkorb den Shop wieder verlassen, sollten bei Ihnen die Alarmglocken schrillen.

Vereinfachen Sie den Kauprozess also so gut es geht. Das heißt, Sie sollten für einen möglichst unkomplizierten Bestellvorgang sorgen und auch Gast-Bestellungen ermöglichen. Viele User brechen nämlich einen Kauf ab, weil Sie sich nicht erst registrieren wollen. Besonders wirksam sind auch 1-Klick-Bestellungen, wie sie beispielsweise Amazon anbietet.

Bei mehreren Bestellschritten kann eine Prozessanzeige sinnvoll sein. Sie verdeutlicht den Nutzern, wie weit Sie noch vom Kauf entfernt sind:

Arbeiten Sie auch mit Pop-Ups zur Erinnerung an Produkte im Warenkorb. So verhindern Sie, dass Nutzer den Shop verlassen, bevor sie den Kauf abschließen konnten. Zumindest wird dadurch noch mal ein Anreiz gesetzt, den Kauf abzuschließen. Selbstverständlich sollten Sie dabei aber nicht zu aufdringlich sein, das könnte nämlich den gegenteiligen Effekt hervorrufen.

Sie können auch Mails an Ihre User versenden, wenn Artikel nach Verlassen der Website noch im Warenkorb liegen. Sollten Artikel nicht mehr lieferbar sein, dann bieten Sie an, den Kunden via Mail zu benachrichtigen, wenn Sie wieder Nachschub bekommen.

Grundsätzlich gilt: Sobald der Kunde sich tief im Sales-Funnel (im aktiven Kaufprozess) befindet, sollten keine ablenkenden Elemente, wie die Shop-Navigation, ihn am Abschließen der Conversion hindern. Es sollen dann nur noch die Inhalte sichtbar sein, die für den Kaufabschluss relevant sind (z.B. Preis oder Infos zum Produkt).

Trust und Social Proof

Damit Besucher zu Kunden werden, müssen diese Ihnen Vertrauen entgegenbringen. Das erreichen Sie am besten über Trust-Faktoren wie Gütesiegel, Zertifikate oder Kundenbewertungen, die Sie gut sichtbar auf der Webseite platzieren. Besonders die Bewertungen von anderen Kunden sind ein starker Verkaufsfaktor.

Bieten Sie auch verschiedene, zu Ihrer Zielgruppe passende, Bezahlmöglichkeiten an und zeigen Sie vorab, welche Zahlungsmethoden Sie akzeptieren. Denn jeder Nutzer kann oder will auf eine andere Weise bezahlen.

Stellen Sie auch sicher, dass Besucher immer über den aktuellen Stand ihrer Bestellung Bescheid wissen. Idealerweise senden Sie auch hier eine automatische Bestätigungs-Mail, in der Sie noch einmal bekannt geben, wann das Produkt beim Kunden sein wird. Integrieren Sie in die Bestellübersicht auch eine Lieferverfolgung. Mit diesen Maßnahmen erreichen Sie besonders unsichere Kunden.

Dieser Online-Shop für Yoga-Zubehör vereint gleich mehrere Vertrauens-Faktoren in der Produktanzeige, neben präsent platzierten Kundenbewertungen gibt es auch Infos zur Lieferzeit und den Zahlungsmöglichkeiten:

Sie können auch durch das Erzählen Ihrer Erfolgsgeschichte oder das Vorstellen Ihres Teams Trust generieren. Die meisten Websites verfügen zu diesem Zweck über eine "Über Uns"-Seite oder eine eigene Rubrik.

In ein paar Absätzen können Sie so über die Entstehungsgeschichte Ihres Unternehmens oder auch über Ihre Ziele und Visionen berichten. Die Kunden vertrauen einer Marke in der Regel mehr, wenn sie die Menschen dahinter kennen und sich mit den Werten des Unternehmens identifizieren können.

Design und Layout

Auch Design- und Layout-Anpassungen können Ihre Conversion-Rate verbessern. Viele Unternehmen setzen hierbei auf den geschickten Einsatz der Verkaufspsychologie. Gestalten Sie Ihre Webseite schlicht und sorgen Sie dafür, dass das Design nicht nur schön, sondern auch funktional ist.

Mobile Optimierung

Da ein großer Teil der Internetnutzer mobile Endgeräte wie Smartphones und Tablets nutzt, muss Ihre Webseite auch auf die Anforderungen solcher Devices abgestimmt sein. Sorgen Sie dafür, dass alle Buttons und klickbaren Elemente auch auf Mobilgeräten funktioniert.

Bedenken Sie, dass die Nutzer in der Regel nur wenig Zeit haben, wenn Sie mit dem Smartphone surfen. Sorgen Sie also dafür, dass die Ladezeiten optimiert sind und die Seite nicht zu lang wird. Endloses Scrollen ist für die meisten User mühsam.

SEA

Überprüfen Sie regelmäßig, ob Ihre Google Ads-Kampagne auch zu Ihren Unternehmenszielen passt, und ob die Anzeigentexte und Landingpages auf Ihr Angebot zugeschnitten sind.

E-Mail-Marketing

E-Mails und Newsletter-Kampagnen sind immer noch ein wichtiges Mittel, um bestehende Kunden bei der Stange zu halten. User, die Ihren Newsletter abonniert haben, sind höchstwahrscheinlich schon an Ihrem Angebot interessiert. Sie können aber dennoch etwas nachhelfen und weitere Kaufanreize in Ihren E-Mails setzen:

Erstellen Sie am besten einen Plan, in dem Sie definieren, wie häufig Sie E-Mails aussenden wollen und welches Angebot besonders präsentiert werden soll.

Gamification zur Conversion Rate Optimierung

Sogenannte Gamification-Inhalte können dazu beitragen, Ihre Conversions massiv zu steigern. Als Gamification (von Englisch "Game" für "Spiel") bezeichnet man die Übertragung von Spielelementen in andere Zusammenhänge, wie zum Beispiel die Bedienung eines Online-Shops.

Das Ziel von Gamification ist einfach: Durch spielerische Elemente wird unser Belohnungssystem im Gehirn aktiviert und unsere Motivation für einen Conversion-Abschluss steigt unbewusst an. Im Grunde können Sie damit jedes Kundenverhalten fördern.

Wie kann ich dieses Prinzip auf meiner Webseite anwenden?

Für de Anwendung von Gamification-Inhalten, haben Sie mehrere Möglichkeiten. Die häufigsten sind:

Das Unternehmen Game Stop setzt ganz gezielt auf Gamification-Inhalte für Ihre Kunden-Mitgliedschaften (passend zum angebotenen Sortiment). Dort sammelt man durch Ein- und Verkäufe "Möhren", die einen Levelaufstieg bei der Mitgliedschaft bewirken und bestimmte Vorteile freischalten.

Auch Geschenke, die erst ab einem bestimmten Warenkorb-Wert freigeschaltet werden, sind ein Anreiz für den Kaufabschluss.

Gute Gamification geht allerdings über einfache Punktesysteme hinaus. Sie passt sich an die Webseiten-Inhalte an und erreicht den Nutzer auf einer emotionalen Ebene. Bei der richtigen Anwendung werden positive Gefühle beim Kunden ausgelöst und die Bindung zum Unternehmen gestärkt.

Sie können Gamification also hervorragend dafür einsetzen, eine intensive Kundenbeziehung herzustellen und den Wiedererkennungswert Ihrer Marke zu stärken.

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